最近、完全リモートワークな会社における仕事の進め方について、よく考えます。開発系は進捗と成果物で測れますが、営業系(BtoB)はどのように進めていくべきか。
営業系の動きとしては、お客様と話をする「営業時間」、提案などを創る「企画時間」、事務作業をする「事務時間」の三つに分けられます。
営業が稼ぐ力は、最終的に案件数を増やして成約させる事で表せます。案件を進めるための「営業時間」を増やし、成約打率を高めるための企画の質が重要です。
まず「営業時間」の確保について。リモートワークでは、出社のための移動時間が一切消えます。客先訪問については、WEB会議でやれるものは全てWEBでやる事で、交通費の大幅削減も可能に。
ここ一ヶ月、自分の行動を全て分析して分かりましたが、リアル面談が1番非効率でした。物理空間にスケジュールが制約され、確度の低い案件も入れてしまいます。平均、5倍以上の時間をロスするようです。
逆に言うと、リアル面談の価値はメチャメチャ重要です。一刻千金の時間なので、以前よりもそのコストに見合う成果が求められます。「それ、リモートでもよくね？」という問いに答え得るロジックが必要になるのです。
次に「企画時間」。これは量というよりも、質が大事なので、いかに集中力やインスピレーションを保てるかが重要。
企画仕事は営業案件を抽象化して、出来るだけ普遍的にします。つまり複数の案件に活用できるコンセプトをアップデートし続け、それを個別案件の具体例やエビデンスで色付するのです。このような思考は、雑務の合間には生まれてきません。
だから、出来る限り雑音をシャットアウトできる環境で集中的にこなしたいのが「企画時間」。これで企画の質を上げることができます。
最後の「事務時間」は、可能な限り削減する。バックオフィスの管理ツールはSaaS型のサービスをフル活用。会計はもちろん、労務管理も出来る限りツールを活用していきたいです。
結果、リモート時代に重要な営業管理は、チームのモチベーション維持、個々人の集中力管理、リモートスキル向上(メール対応、WEB会議ファシリ、遠隔プロジェクト管理など)の3点かなと思います。
営業時間や企画時間は視覚化できるわけですし、それを高めて成果がでなければ、生産性が無いと判断される厳しい時代です。しかしそれは、多くの人にとってチャンスの時代到来とも言えます。
